M207 Management de la force de vente
- Le management de la force de vente Support théorique Télécharger
Réalisé par : EL Haousse Abderrahim, Formateur en commerce à l’ISTAG Yacoub El mansour - Management de la force de vente
Prof. RAFIK Youssef - MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Laaguili Rachid : Formateur à l’ISTA Ibn Marhal, Tanger
Plan de module
- Identifier le rôle de la force de vente
A1- Définition du rôle
A2. les typologies de la force de vente
A3. Les structures d’organisation
- Gérer la taille de la force de vente
B1. Déterminer la taille de la fdv
B2. Evaluation/les ratios
B3. Recrutement
B4. Motivation
B5. Formation/animation
- La gestion administrative des ventes
C1. PV, TMg, TMq, CM
C2. PVTTC
- Effectuer des opérations d’encaissement
D1. Paiements
D2. Documents commerciaux
- Les techniques de prévision
E1. Les ventes previsionnelles
- La budgetisation
- Analyser les écarts
INTRODUCTION GENERALE DU MODULE
(GÉNÉRALITÉS SUR LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE)
Quels qu’ils soient, les talents individuels ne suffisent plus aujourd’hui à conquérir, puis à conserver les marchés modernes. La concurrence nationale et internationale étant de plus en plus organisée.
C’est l’activité conjuguée de l’ensemble de ceux qui ont pour mission de vendre pour le compte de l’entreprise, qui peut conduire au succès.
De ce fait, le management de la force de vente de l’entreprise devient un passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs définis par les dirigeants.
Obligation d’un management de la FDV
L’enjeu est important : il réside, à la fois, dans la capacité des décideurs à constituer une équipe de qualité, c’est-à-dire performante, et dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d’action ainsi constituée.
Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans obstacles ni hésitation à participer à une prise de décision liée à ses compétences.
Le vendeur constitue le lien essentiel entre l’entreprise et le client. Il véhicule auprès de celui-ci, l’image de l’entreprise.
Le management est une discipline qui repose sur un ensemble de disciplines telles la sociologie, la psychologie, l’anthropologie, car l‘être humain est au centre de toutes les préoccupations.
Le management se définit comme l’action, l’art ou la manière de conduire une organisation, de la diriger, de planifier son développement et de la contrôler.
Manager —–Management
Coach ——-Coaching
Les styles de mgt :
- Mgt directif: Autoritaire, le manager donne des ordres et des directifs à exécuter sinon il y a des sanctions.
- Mgt participatif: coopérative, le manager participe avec son équipe à élaborer des plans de travail.
- Mgt adaptatif: flexible/souple. Selon les situations, parfois directif, des fois coopératif voir paternal.