M207 Management de la force de vente

M207 Management de la force de vente

 

  • Le management de la force de vente Support théorique Télécharger
    Réalisé par : EL Haousse Abderrahim, Formateur en commerce à l’ISTAG Yacoub El mansour
  • Management de la force de vente
    Prof. RAFIK Youssef
  • MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
    Laaguili Rachid : Formateur à l’ISTA Ibn Marhal, Tanger

 

 

Plan de module

  1. Identifier le rôle de la force de vente

A1- Définition du rôle

A2. les typologies de la force de vente

A3. Les structures d’organisation

  1. Gérer la taille de la force de vente

B1. Déterminer la taille de la fdv

B2. Evaluation/les ratios

B3. Recrutement

B4. Motivation

B5. Formation/animation

  1. La gestion administrative des ventes

C1. PV, TMg, TMq, CM

C2. PVTTC

  1. Effectuer des opérations d’encaissement

D1. Paiements

D2. Documents commerciaux

  1. Les techniques de prévision

E1. Les ventes previsionnelles

  1. La budgetisation
  2. Analyser les écarts

INTRODUCTION GENERALE DU MODULE

(GÉNÉRALITÉS SUR LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE)

 Quels  qu’ils  soient,  les  talents  individuels  ne  suffisent  plus aujourd’hui  à  conquérir,  puis  à  conserver  les  marchés  modernes.  La concurrence nationale et internationale étant de plus en plus organisée.

C’est l’activité  conjuguée  de  l’ensemble  de  ceux  qui  ont  pour  mission  de vendre pour le compte de l’entreprise, qui peut conduire au succès.

De  ce  fait,  le  management  de  la  force  de  vente  de  l’entreprise devient  un  passage  obligé  pour  agir  avec  efficacité,  eu  égard  aux  objectifs définis par les dirigeants.

Obligation d’un management de la FDV

L’enjeu est important :  il  réside,  à  la  fois,  dans  la  capacité  des décideurs  à  constituer  une  équipe  de  qualité,  c’est-à-dire  performante,  et dans  la  détermination  compétente  à  piloter  au  quotidien  la  force  d’action ainsi constituée.

Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de pratiquer et s’intégrer facilement dans  son  milieu  professionnel  sans obstacles  ni  hésitation  à  participer  à  une  prise  de  décision  liée  à  ses compétences.

Le vendeur constitue le lien essentiel entre l’entreprise et le client. Il véhicule auprès de celui-ci, l’image de l’entreprise.

Le management est une discipline qui repose sur un ensemble de disciplines telles la sociologie, la psychologie, l’anthropologie, car l‘être humain est au centre de toutes les préoccupations.

Le management se définit comme l’action, l’art ou la manière de conduire une organisation, de la diriger, de planifier son développement et de la contrôler.

Manager —–Management

Coach ——-Coaching

Les styles de mgt :

  • Mgt directif: Autoritaire, le manager donne des ordres et des directifs à exécuter sinon il y a des sanctions.
  • Mgt participatif: coopérative, le manager participe avec son équipe à élaborer des plans de travail.
  • Mgt adaptatif: flexible/souple. Selon les situations, parfois directif, des fois coopératif voir paternal.